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모든 완구(캐릭터)업체들은 매년 12월 크리스마스 시즌 판매가 한해 매출을 결정짓는 시기로 이 시즌을 어떻게 준비하고 진행했는가에 따라 치열한   경쟁 환경에서 웃고 울을 수 있는 중요한 시기이다. 
소비자의 욕구를 정확히 간파해서 상품 출시 및 프로모션 등을 전개한 기업들은 이 시기에 승자가 될 수 있지만 그렇지 못한 기업들은 험난한 고생길에서 다음 시즌을 준비해야한다. 
누구나 승자의 기쁨을 느낄 수 있도록 마케팅 전략을 수립해야 하는데 솔직히 무엇부터 시작해야 할지 모르는 경우가 많이 있다. 
이러한 상황에서 조금이나마 도움이 될 수 있도록 하기 위해서 마케팅전략의 가장 핵심이라고 할 수 있는  STP(세분화, 타켓팅, 포지션링)에 전략   대해서 이번 컬럼에서 설명하도록 한다.
처음 듣는 단어라 약간은 어려울 수 있지만 읽어보면 누구나 손쉽게 이해 할 수 있을 것이라고 확신한다. 

◇ STP전략 의미
STP란 시장세분화의 S(Segmentation), 목표시장 선정의 T(Targeting), 포지셔닝의 P(Positioning)를 줄여서 부르는 것으로 치열한 경쟁 환경에서 효과적인 마케팅 전략을 수립해 경쟁을 이겨내기 위한 하나의 황금률이며 마케팅에서 가장 중요한 핵심이라고 할 수 있다.

아래와 같이 요점을 살펴보면 다음과 같다. 

시장세분화(Segmentation): 시장세분화(Segmentation)란 전체 시장을 서로 다른 욕구를 가지고 있는 고객집단 또는 고객욕구로 나누는 것을 말한다. 이때 효과적인 시장세분화를 위해서는 시장세분을 위한 기준과 각각의 세부시장을 정의해주어야 한다.

목표시장 선정(Targeting): 목표시장 선정(Targeting)이란 각 세부시장의 장단점을 검토한 후 마케팅 주체가 매력적이라고 판단하여 진입하고자 하는 세부 시장을 선정하는 것을 말한다. 이때 중요한 것은 매력적이면서 동시에 현실적으로 마케팅 주체가 진입할 수 있는 조건(즉 투하자금, 기술, 기업가치 등)에 부합되는 시장인가를 따져보는 것이다.

포지셔닝(Positioning): 포지셔닝(Positioning)이란 목표시장에서 기업이 제공할 상품을 선택하고 시장에서 위치를 결정하는 과정이라고 할 수 있다. 특히 고객의 마음속에 경쟁자에 비해 우위를 점할 수 있는 이미지를 심는 것이 중요하다.

위의 STP과정 모두 중요하지만 가장 중요한 것은 소비자에 인식(마음) 속에 우리 상품이 어떠한 위치에 놓일 것인가에 대한 포지셔닝 전략이 중요하다.
마케팅 대가인 “젝트라우트”는 마케팅은 상품, 서비스 싸움이 아니라 고객의 인식의 싸움이다라고 할 정도로 이 부분을 강조하였다.
예를 들어 콜라하면 코카콜라, 김치 냉장고 하면 딤채, 테이프하면 3M 스카치테이프 등 이런 식으로 포지션닝이 잘 된 기업들 경우 그 분야에 있어  대표명사가 된다. 이렇게 소비자 인식속에 자리잡고 있으면 소비자는 알아서 그 기업제품을 구매하게 된다.  

 

 

      
이처럼 STP전략은 기업의 효과적인 마케팅을 위한 중요한 수단이 되는
만큼 이에 대한 충분한 이해는 필수라고 할 수 있겠다.

◇ 마케팅과 카사노바
위의 STP전략(마케팅)을 활용하여 우리가 잘 아는 바람둥이 카사노바와
비교해서 설명하면 훨씬 쉽게 이해 할 수 있을 듯 하다. 
카사노바는 실존 프랑스 인물로 수많은 여성들 마음을 파악하고 설득해서 성공해 역사적으로 유명한 사람이다
그렇게 하기 위해서는 수많은 여성들을 세분화(Segmentation)하여 자기의 역량과 가장 적합한 여성을 목표시장(Targeting)으로 삼고, 그 목표 시장에 끊임없는 노력과 구애로 여성의 마음속에 자리(Positioning) 잡게 된다.  
마케팅도 시장에서 세분화를 통하여 고객들을 구분하고 우리기업과 가장 적합한 고객들을 핵심 타켓을 선정해서 그 핵심타켓에 우리 제품을 인지시키도록 끊임없이 노력하고 구애한다.
마케팅과 연애 이 둘 사이는 상대(고객)에 대해서 끊임없이 생각하고 배려하고 생각나도록 한다는 의미에서 본질적으로 같다.
훌륭한 마케터는 카사노바처럼 어떤 환경과 상황에서도 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 사람이라고 할 수 있겠다.    

 

 

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